Viele Mittelständler müssen im Marketing mit kleinen Budgets auskommen - oder verzichten gleich ganz darauf. Dabei kann der kluge Einsatz geringer Mittel viel bewirken.

Für die Druckerei schienen die fetten Jahre vorbei zu sein. Ulrich Merz untersuchte, was nach dem guten Start schiefgelaufen sein könnte. Nicht alles war optimal organisiert, doch der Leiter des IFM Instituts für Mittelstandserfolg rieb sich an einer Stelle besonders die Augen: Auf die Frage, wie das Unternehmen Kunden anspricht, die länger keinen Auftrag erteilt haben, bekam Merz die knappe Antwort: "Wer mehr als zwei Jahre nichts bestellt hat, wird aus der Datei gelöscht."

Aufräumen statt Kundenpflege - das ist bei vielen Mittelständlern kein ungewöhnliches Konzept: Marketing steht oft nicht weit oben auf der Prioritätenliste. "Viele verstehen unter dem Thema schlicht Werbung", sagt Michael Richter, Unternehmensberater im baden-württembergischen Seekirch. "Leider steht allzu oft allein die Geschäftsidee oder Technik im Vordergrund."

Den Kundennutzen zu kommunizieren, sähen zahlreiche Firmen eher als eine lästige Pflicht an. Ein Fehler, sagt Richter: "Wachstum ist ohne Marketing und eine Vertriebsstrategie kaum machbar - vor allem, um internationale Märkte zu erschließen."

Ein häufiges Argument sind die Kosten für die Außendarstellung - mitunter fehlt es an Ressourcen. Die knappen Mittel sollte ein Unternehmen daher überlegt einsetzen, fordert IFM-Chef Ulrich Merz. "Marketing im Mittelstand besteht oft aus der Organisation und dem Besuch von Messen, der Veranstaltung von Kundenevents und dem Gestalten von Produktflyern oder Datenblättern." Ob dieses Vorgehen sich allerdings auszahle, werde selten überprüft.

Mitunter sei es effektiver und günstiger, potenzielle Kunden über das Internet anzusprechen, sagt Merz. Auch hier ist gute Planung angesagt: "Erfolgreiche Mittelständler adressieren nicht alle Kanäle in den neuen Medien." Sie analysierten vielmehr zunächst, ob Interessenten eher bei Facebook, Twitter oder bei Xing zu finden sind - um sie dann treffsicher anzusteuern.
Schwerpunkte setzen

Allerdings sollte das nicht erst geschehen, wenn der Geschäftserfolg ausbleibt. Spätestens, wenn Produkte älter als drei Jahre seien oder die Abschlussquote sinke, werde es höchste Zeit, sagt Merz. Hart trifft es dann jene, deren Geschäft bisher ein Selbstläufer war oder die Kosten für die Kundengewinnung und -pflege gescheut haben.

Eine angestellte Marketingkraft kostet inklusive Lohnnebenkosten schnell rund 60.000 € im Jahr - ohne dass weitere Marketingaufwendungen berücksichtigt wären, sagt IFM-Mittelstandsexperte Christian Miesner. Günstiger sei Hilfe von außen: "Ein fünf- bis zehntägiger Experteneinsatz kann die wesentlichen Pfeiler für die erfolgreiche Ausrichtung des Marketings setzen."

Gerade die Produkte und Dienstleistungen, die bislang den Erfolg des Unternehmens ausgemacht haben, lassen sich einfach vermarkten. "Einige Mittelständler schöpfen jedoch das Umsatzpotenzial ihrer Produkte nur zum Teil aus, weil sie sich nicht die Zeit für zielgerichtetes Marketing nehmen", sagt Experte Merz. Häufig gelte das Motto: "Immer dringend vor wichtig - bis schließlich alles Wichtige dringend ist."

Was können Sie als Unternehmer machen?

Sprechen Sie uns an:

city-map Freudenstadt
Lenzhalde 30/2
72280 Dornstetten
Telefon 07443 2890595
info@freudenstadt.city-map.de

Wir freuen uns auf Ihren Anruf oder Ihre E-Mail.